御社の営業がダメな理由

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御社の営業がダメな理由


御社の営業がダメな理由 御社の営業がダメな理由

藤本 篤志

新潮社 2006-05-16
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★★★★★★★☆☆☆


本気で今月「新書フェア」って感じになってきてますね。最近、良い本出ていないかなぁと久しぶりにアマゾンでうろうろしていたら見つけた一冊。営業をし始めて、難しさと面白さに少しだけですが触れたので興味がある内容でした。

kyoktさんのブログ
でも指摘している通りに、本作は結局のところ「営業日報は無駄である!」という結論になります。一言とは言い過ぎだとしても、A4用紙5枚ぐらいでまとめられそうなぐらいの内容を無理矢理、新書として膨らませて出しました、という印象。書かれている内容は非常にタメになるので、かいつまんで読む、斜め読みをするという方法で読むのが一番だと思います。

少し本作とはずれる話をすると、本当に最近の新書は読みやすいというかレベルが低い気がします。斎藤孝さんの「読書力」では新書を読むことを推奨していますが、それは昔の新書は初心者には取っ付きにくいぐらいに敷居の高い学術的な内容が多かったからであり、一冊を読むだけでも非常に多くの知識を取得することができたからです。苦しい出版業界ではやはり「売れる本」を作ることが最優先事項だと思うので仕方ないのですが、読み応えのある新書というのもこれからも出して欲しいなと思います。

さて、話を戻すと本書では「結果的怠慢」というものについて取り上げ、無くすための方法について書かれています。「結果的怠慢」とは本人がサボっている認識のない「怠慢」であり、本人に自覚がないだけに改善することが非常に難しいものであります。そして、この「結果的怠慢」を生み出す一番の原因は「営業日報」にあるというのが本書の大筋です。

うちの会社では「営業日報」はありませんが、いまだに「営業日報」を義務付けている会社は少なくないと書いています。「営業日報」は誰もチェックしない、する時間がないもので、そのため営業マンがサボっていても適当に「営業日報」を作成することで誤魔化すことができるし、真面目に働いている営業マンも「営業日報」の作成に時間を取られて営業効率が下がってしまう、という良いことなしの代物であるわけです。

そして、もう一つ営業マネージャーにはノルマを課さない、というもの。プレイングマネージャーとは結局のところプレイング「8」に対してマネジメント「2」ぐらいの割合でしか働くことができなくなってしまうということです。プレイングマネージャーの配置は配置をしない時よりも様々な理由で悪影響を与えると述べていますし、その通りだと思いました。

では、営業マネージャーはどんな仕事をすべきなのか?それは「ヒアリング」と「同行」というわけです。5~7名の少人数の部下に絞って毎日、ひとりひとりへの「ヒアリング」を行い、空いた時間はできる限り「同行」に時間を割く。当たり前すぎるといえば当たり前なのですが、本当にこの役割をすることがマネージャー職の仕事の全てと言い切ってもいいのかもしれませんね。って社会人一年目のペーペーが偉そうに言うことではないのですが。。。

センスは掛け算で、知識は足し算である。

本書の中で一番、好きになった言葉です。非常に的を射ている言葉だと思います。センスを磨こうとしても、人それぞれのセンスには幅があって、むりやり数値化したとしてAさんが1.2でBさんが1.7だとすれば掛けていくと非常に大きな差が生まれていくわけです。営業をやり始めた自分もセンスによる成長スピードの差は痛いぐらい感じています。ちなみに自分はセンスがないタイプです(苦笑)だからこそ、知識を足していくことを人一倍努力していくことで営業のトータル力を高める必要性が他の人よりも高いわけです。

今でも雨の日が多いですが、これから梅雨に入ってくると余計に電車の中で本が読みにくくなりますね。濡らさないで本を読む上手なやり方を今のうちに見つけようと思います。

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