営業マンの交渉の極意

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営業マンの交渉の極意


営業マンの交渉の極意―成功する営業マンが使っている「4つの質問」 営業マンの交渉の極意―成功する営業マンが使っている「4つの質問

伊東 正信

三笠書房 2000-08
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★★★★★★★★☆☆



今日も営業同行させてもらってきました。自分のできないところが浮き彫りになって、先輩を尊敬するとともに早くできないところをできるようになりたい、と焦る毎日です。一朝一夕でできることではない、と自分に言い聞かせていますが、なかなか焦る気持ちを抑えるのは難しいですね。

今日は本の紹介です。営業の移動中になんとか読み終えることができました。営業の本なのですが、営業研修ではじめて知った方法について書かれていて、より詳しく知りたいということで手に取りました。その新しく知った手法とはSPIN理論というものです。学生だった僕が知らなかっただけで、営業マンの中では常識だったのか、うちの会社がしっかりしているのか、その判断は未熟者の僕にはできませんが、とても素晴らしい手法で早く身につけて使いこなしたいと思えるものであることは確かです。

SPIN理論のSPINとは4種類の質問を英語で言った時の頭文字を取ってつけられています。日本語と一緒に書くと、

状況質問(Situation)
問題質問(Problem)
示唆質問(Implication)
解決質問(Need-Payoff)

となります。この4種類の質問によって相手のニーズを引き出し、ニーズを満たすためのもの(解決策)として、最終的に自分の商品を売っていきます。ざっくりと説明すると、状況質問によって相手の「顕在ニーズ」を明確にし、問題質問によって「潜在ニーズ」を顕在化させ、示唆質問によって出てきたニーズを拡大、深刻化し、解決質問によって掘り起こしたニーズをまとめながら解決策を提示する、という流れになります。

この手法の素晴らしいところは、質問という形をとることによって「相手に話させる」ことにあります。人は誰でも話すことが大好きです。かつ、人の記憶は聞いたことよりも自分が話したことの方がより鮮明に残るようになっています。以上を踏まえた上で、自分自身でニーズを明確に把握・理解することができ、納得のいく形で相手の解決策を受け入れる態勢が整う、というわけです。

質問方法も一時流行った「質問力」や「コーチング」の類でもよく言われていましたが、「限定質問」「拡大質問」があり、「拡大質問」を多用することによって会話に幅が生まれるだけでなく、相手が話す時間や量を劇的に増やすことができます。「限定質問」は「はい」か「いいえ」で答えられる質問なので、下手をすると自分だけが一方的に話してしまう、とか尋問調になってしまうわけです。

SPIN理論以外にもFABの法則というものについても書かれています。FABの法則SPIN理論と同じく、「特徴」「利点」「利益」の英単語の頭文字を取ってつけられた名称です。「解決策」の見せ方として、「特徴」「利点」の説明よりも、それらを踏まえた相手への「利益」の説明をすることが、相手に納得してもらうために最も大切だというわけです。

本書の中でも書かれていますが、本を読んだからといってすぐにこの手法ができるわけではありません。実際に自分自身も会社で練習をしていますが、まだ10%も使いこなせていない状態です。当たり前すぎるぐらいに当たり前なのですが、自分でトライ&エラーを繰り返して、少しずつステップアップしていくことが大切ですし、毎日考える努力をすることが身に付くのを早める一番のコツであると思います。

というわけで、半人前以下の自分も繰り返し、繰り返し失敗を重ねながら身につけて、相手を「SPIN(スピン)」させられるようになりたいと思います♪

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