営業の魔術

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営業の魔術


4532312116 営業の魔術―お客様の心を動かすプロになれ!

トム ホプキンス Tom Hopkins 川村 透

日本経済新聞社 2005-08
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おすすめ平均

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★★★★★★★★☆☆


学生の僕がこのようにビジネス書ばかり読んでいるのは、自分としてはあまり良いことではないなぁとは感じているのですが、就職活動以来面白いので定期的に読む癖がついてしまっています。もう一つ理由があるとすれば、Amazonマーケットプレイスで値崩れしないので、1冊あたりの儲けが他よりはあるというのがあります(汗)

この本は、アメリカで20年近く前に出版されたものです。日本でなぜこの時期に発売されたのか疑問ですが、とりあえず、今年になって突然日本で翻訳され発売されました。全米で140万部以上売れているということですが、20年以上経ってアメリカで140万部と言うことは、名著ですが大ヒットした作品というわけではないのかもしれません。もしかすると、それが翻訳が今頃になった理由なのかもしれないですね。

営業を経験したことのない僕にとって、どこまで理解できたのか不安も残りますが、この本は他の営業の本に比べるととりわけわかりやすかったと思います。まず、書かれている内容の章立てがしっかりしています。そして、さまざまな方法・メソッドが箇条書きでポイントを整理して書かれているので、読みやすいです。ただ、あまりにも項目数が多いのが短所でもあるかもしれません。

トップ営業マンに限らず、営業のベテランになってくると人それぞれの個性が出てきます。その中でもトップ営業マンが共通して持っているものがいくつかあります。それは「心構え」であったり、「目標設定の仕方」であったり、「人との関わり方」であったりします。

この本では、特に人との関わり方について詳しく述べられています。おそらく著者の経験で、顧客が顧客を連れてくることによる成功経験が非常に多かったのではないかと推測できます。顧客が紹介してくれた人がクロージングの成功率が非常に高い、と本書の中でも述べられていて、実際に顧客に人を紹介してもらうための方法も具体的に書かれています。他にも、新規開拓やクロージングでの会話例も充実していて、理解しやすく、よくできた本だと思います。

「営業」というものは、マーケティング経営とはまた違っていて、自分なりにアレンジしやすい仕事にあたります。そのため、ただこの本を一度読むだけではなかなか身につかないと思いますが、仕事をしながら毎回この本を片手に反省と改善を繰り返していくことは効果があるのではないかと思います。そして、どの仕事にも言えることでしょうが、特に営業では相手のニーズを自然な形で引き出すことが重要になってくると感じました。ニーズを引き出す、つまり上手い質問ができる力を磨くことが大切です。

とこんな感想を書いている僕は、何度も言うようですが営業の経験など全くない学生です・・・。

最後にいくつか本書から引用して終わります。最後の言葉は非常にいい言葉だと思いました。

(営業という仕事は、)自分がどれだけ努力するかですべてが決まるのだ。

トップ営業マン12の特徴
1.見た目 2.プライド 3.自身 4.思いやり 5.確信 6.豊かになりたいという欲求
7.成功への強い欲求 8.不安・恐れの克服 9.周囲に左右されない
10.お客様に対する敬意を持つ 11.断られても落ち込まない 12.つねに学ぶ姿勢

自分のやる気を引き出すもの
1.お金 2.安定 3.達成感 4.誉められること
5.受け入れられたいという欲求 6.自分を認める

クロージングはお客様のためになる決断をサポートするプロセスである

失敗の数によってではなく、成功した数によって自分の評価が決まる。
成功の数は、失敗してもなおやりつづける数に比例する。

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